باستخدام الكثير من البيانات والدراسات المتعددة ، يجادل دانيال بينك بأن 99٪ منا يبيعون شيئًا كل يوم. قد يكون هذا الشيء منتجًا أو خدمة أو فكرة أو خطة لجعل زوجتك تأخذك في إجازة.
فيما يلي 5 لحظات رئيسية أود مشاركتها معك:
1. احتفظ بالعميل في الغرفة
لقد تحدثنا جميعًا أو فكرنا في الكيفية التي يجب أن يكون بها العميل في المقدمة وفي المنتصف. فكرة ثقافة تتمحور حول العميل ، أو ثقافة مهووسة بالعميل ، تبدو كلها جيدة حقًا حتى تحاول إظهار ذلك في محادثة حقيقية ، في غرفة اجتماعات حقيقية ، في اجتماع حقيقي.
لماذا تزداد صعوبة؟ حسنًا ، لأنه في كثير من الأحيان لا يجلس العميل في الغرفة.
للمساعدة في توضيح فكرة العميل في الغرفة ، تشارك Pink قصة حقيقية عن Jeff Bezos ، مؤسس Amazon. لبيزوس كرسي فارغ في مكتبه وفي اجتماعاته في كل مرة. لماذا ا؟
الكرسي الفارغ يمثل العميل. هذه طريقة مهمة لإثبات أنه ، جنبًا إلى جنب مع فريقه ، سيكون لديهم دائمًا العميل في الغرفة. أثناء الاجتماعات مع التمثيل المرئي للعميل ، يمكنهم أن يضعوا في اعتبارهم كيف سيكون رد فعل العميل على ما يقوله وأيضًا ما سيقوله العميل إذا كان حاضرًا.
إنها طريقة رائعة لإظهار فكرة التركيز على العميل حتى لو لم يكن العميل موجودًا فعليًا.
2. العميل المستقبلي
مصطلح احتمال فظيع. توقف عن استخدامه.
لا أحد يحب أن يكون 'محتملاً' أو 'مستهدفًا'. إنه يضع تأثيرًا سلبيًا على ما تفعله.
بدلاً من ذلك ، فكر في العملاء المحتملين كعملاء في المستقبل.
إن الحديث عن عميل مستقبلي كعميل مستقبلي بدلاً من كونه محتملًا يجعله إنسانيًا بعيدًا. إنهم ليسوا هدفًا لصفقة تحاول إتمامها. إنهم زبون يجب خدمتهم.
هناك تغيير طفيف في العقلية يمكن أن يساعد في اتخاذ الإجراء المناسب الذي سيجعل شخصًا ما يرغب في العمل معك بدلاً من التنقيب وإدراجهم في قائمة تضم 100 حساب آخر.
عند الاقتراب من عملائك المستقبليين ، تشجعك Pink على التفكير في الأمر بهذه الطريقة.
فكر في عميلك المستقبلي على أنه شخص يبلغ من العمر 300 عام وليس لديه أي فكرة عن أي من الأشياء التي تحدث في تكنولوجيا اليوم. إذا كان الأمر كذلك ، كيف تشرح منتجك أو خدمتك؟
إذا كنت قادرًا على القيام بذلك بطريقة بسيطة وواضحة ، والأهم من ذلك ، في رسالة لا تُنسى ، فأنت على ما يرام.
3. كن أمينًا عظيمًا
في بعض الأحيان ، عندما يسمع الناس كلمة أمين المعرض ، فإنهم يعتقدون أنهم هم من يحتاجون إلى كل الأفكار الأصلية أو أنهم في الغرفة ليخرجوا دائمًا بشيء رائع.
لكن إذا فكرت في الأمر حقًا ، فهذا ليس هو الحال.
من نواح كثيرة ، إذا كانت هذه هي الطريقة التي تفكر بها بشأن كونك أمينًا ، فقد يؤذيك ذلك حقًا.
ما تحتاجه حقًا هو التأكد من أن لديك أفضل الأفكار في الغرفة من أجل اتخاذ قرار فعال.
بصفتك أمينًا ، فإن السؤال الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو ، 'ماذا يمكنني أن أفعل لجمع النوع الصحيح من المعلومات معًا؟'
بصفتك أمينًا ، إذا كانت هناك مشكلة ولديك فكرة لإصلاحها ، فلا تكتفي بفكرتك.
تحكم بنفسك ودع الآخرين يتعاونون ويطرحوا أفكارهم على الطاولة.
العبقرية الجماعية هي عبقرية أكبر من الفرد.
إذا كنت مندوب مبيعات أو مسوقًا تقرأ هذا الآن ، فاسأل نفسك ، هل تحاول حل كل مشكلة يواجهها عميلك أم أنك تحاول مساعدته في التفكير في ذلك.
تقول بينك أن تفكر في هذه الأشياء الثلاثة:
- ابحث عن معلومات رائعة
- تحسس ما يحدث بالفعل
- شاركهم بالضبط ما سمعته
كلنا نريد أن نسمع. كلنا نريد أن نشعر به. كلنا نريد أن نعرف أن الآخرين يهتمون. يمكن أن يساعدك هذا المبدأ برمته حول البحث والإدراك والمشاركة في أن تكون أمينًا رائعًا.
4. اسأل أسئلة أفضل
يمكن أن يصبح السؤال 'لماذا' مزعجًا بسرعة. ربما اختبرت هذا مع طفل صغير. كل شيء بالنسبة لهم هو السبب.
ومع ذلك ، يمكن أن تكون أسئلة 'لماذا' أسئلة رائعة.
يقول Pink إن أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كان العميل سيشتري منك أم لا ، هي البحث بشكل أعمق والسؤال عن أسباب 5.
إذا سألت 5 مرات عن السبب ، فستعرف حقًا ما إذا كان هذا العميل سيشتري منك أم لا ، أو ما إذا كان منتجك سيحل مشكلته حقًا.
هل هذا يعني أنك تسأل 'لماذا' مرارًا وتكرارًا؟
رقم هذا مزعج. إذا كان بإمكانك أن تكون ذكيًا بشأن السبب ، يمكنك معرفة السبب وراء المشكلة التي تحاول حلها.
عدم التعمق في التعامل مع العميل هو سبب ضياع الكثير من الفرص.
إن أخذ الوقت الكافي لمعرفة السبب الحقيقي وراء كل ما جعلهم يتعرفون عليك يحقق الوضوح لك وللعميل.
في كثير من الأحيان ، لا يفكر الأشخاص في المشكلة الجذرية إلا إذا طُلب منهم سؤال.
5. لا تبيع. انقلب.
هذه الفكرة هي في نفس سياق الأشياء مثل دعوة الناس إلى الآفاق. لا أحد يحب أن يكون مرتقبًا. لا أحد يحب أن يكون مستهدفًا. وبنفس الطريقة لا أحد يحب محاولة أن يكون رائجًا.
الزائدة أمر لا مفر منه. يحدث ذلك في كل وقت.
نعلم جميعًا أن طريقة تنمية الأعمال التجارية لا تتمثل فقط في التركيز على عملائك الحاليين من خلال أعمالهم التجارية الحالية ، ولكن باستمرار محاولة مساعدتهم على أن يكونوا أفضل من خلال بيع خدمات احترافية لهم أو إعطائهم منتجات إضافية أو إضافة خدمات.
تشير بينك إلى أنه إذا كنت تريد حقًا البيع كبشر ، فأنت تريد التفكير فيما تفعله على أنه خدمة.
هذا يعني أن الخدمة الجديدة التي تقدمها سوف تخدمهم بشكل أفضل. مجرد تغيير هذه العقلية يغير طريقة تفكيرنا بها.
إذا كنت تخدمهم ، فأنت تقدم المزيد من الخدمات للعميل.
يتخلص من ذنب البيع.
استنتاج
كل واحد منا يبيع شيئًا ما كل يوم.
ابق الزبون في الغرفة.
أعتقد أن العملاء في المستقبل لا يتوقعون.
كن أمينًا رائعًا.
اطرح أسئلة أفضل.
لا تبيع ، ترف.
